התנהגות צרכנים – סיכום: תהליך ההנעה
סיכום זה הוא חלק מאסופת הסיכומים בקורס "התנהגות צרכנים" וחלק ממאגר הסיכומים במנהל עסקים.
צורך: הפער בין המצב הרצוי למצוי. כאשר הפער נעשה רחב מידיי, הצרכן נעשה מודע לצורך- שלה הנקרא הכרה בבעיה.
תהליך ההנעה: תהליך ההנעה מתבצע בשלבים: 1. קיים צורך לא מסופק המובילß 2. מתח ß 3. הדוחף את האדם ß 4. לביצוע פעילות מסוימת שבאה ß 5. לספק את הצורך. מודל זה מבוסס על רעיון בטבע שנקרא הומוסטאזיס– שיווי משקל. הטבע שואף לשיווי משקל (חיות לא יצודו אם הן לא רעבות). הבעיה- לא בהכרח נכון להתנהגות צרכנים, בעיקר בעידן המודרני שבו אנו רגילים לרצות יותר ויותר ולא לשבוע, כלומר- נותר דפוס הנקרא "כדור שלג". אחד התפקידים של השיווק הוא ליצר מניפולציה של פערים: כאשר הפער קטן– אין מניע ואנו לא מתייחסים אליו, וכאשר הפער גדול– גם אז לא נתייחס אליו, נוצר תסכול- הוא נשגב מאיתנו. תפקיד השיווק לא לייצר צרכים, אלא לזהותם ולחבר בצורה נכונה בין המוצר לבין צורך הצרכן- לכוון רצונות. שיווק מוצלח הוא תוצאה של הגדרת צרכים ולא של "דחיפת" מוצרים.
