התנהגות צרכנים: מודל גירוי תגובה \ הקופסה השחורה

התנהגות צרכנים – סיכום: מודל גירוי תגובה \ הקופסה השחורה

סיכום זה הוא חלק מאסופת הסיכומים בקורס "התנהגות צרכנים" וחלק ממאגר הסיכומים במנהל עסקים.

מודל גירוי- תגובה/ מודל הקופסא השחורה: ע"פ מודל גירוי-תגובה, המשווק מעוניין להשיג תגובה התנהגותית: רכישת מותג בזמן מסוים, בהיקף מסוים וכו'… לשם כך המשווק מפעיל על הצרכן את מאמצי השיווק שלו. התנהגות הצרכן היא פועל יוצא של גירוי שיווקי או כל גירוי פנימי או סביבתי אחר. תגובת הצרכן היא לא רפלקסיבית, אלא עוברת דרך הקופסא השחורה (מוח הצרכן), אשר מכילה שני קבוצות משתנים: 1. מתערבים (ממתנים)- גורמים לכך שכל אדם יגיב אחרת לאותו הגירוי (תרבותיים, חברתיים, אישיים, פסיכולוגיים). 2. מתווכים- מובילים אל התגובה הסופית, משתנים הכרתיים (מודעות, עמדה חיובי, העדפה), אלה תגובות הצרכן לגירוי השיווקי ומתווכות בין הגירוי לבין התגובה ההתנהגותית. על כל אחד מהצרכנים יופעל גירוי אחר- לכל אחד קופסא שחורה אחרת.

מטרת המשווק ליצור אצל הצרכן תהליך שבו הוא יאמץ את המוצר שלי, שהוא יהיה חלק מנתח השוק שלי. בד"כ הדרך אל אימוץ הצרכן עוברת בכמה שלבים (מטרות ויעדים). עד שלב הרכישה אלה שלבים קוגניטיביים: מודעות  וידיעה שהמוצר קיים ß עמדה חיובית ß העדפה (יותר טוב משל אחרים) ß רכישה ß רכישה חוזרת= אימוץ.