יסודות מדעי ההתנהגות: שכנוע
מתוך אסופת הסיכומים בקורס יסודות מדעי ההתנהגות, וכן מאגר הסיכומים בפסיכולוגיה או הסיכומים במנהל עסקים.
שכנוע היא דרך לשנות עמדות של אנשים.
חוקר בשם קלמן, הצביע על שלושה סוגי שכנוע:
1. התרצות – מצב שבו יש שינוי עמדה מתוך רצון לזכות בתגמול או להימנע מעונש. התרצות איננה ממש
שינוי עמדה, אלא שינוי התנהגות – שינוי חיצוני. הבעיה בהתרצות היא שהאפקטיביות שלה תהיה כל עוד
העונש / גמול יהיו רלוונטים.
2. הזדהות – זהו מצב שבו יש שינוי עמדה מתוך רצון להידמות לאדם מסוים או להשתייך לקבוצה מסוימת.
בפרסומות רבות, משתמשים בזה הרבה, תוך שימוש במפורסמים (אנשים קונים נעלי Air-Jordan בכדי
להידמות למייקל ג'ורדן).
3. הפנמה – תהליך זה של שינוי עמדה הוא החזק והאפקטיבי מכולם, ובא מתוך שכנוע בצדקת הדרך. שכנוע
זה יחזיק מעמד כל עוד שלא הוצעו נימוקים סותרים, שנוגדים את העמדה.
