התנהגות צרכנים – סיכום: השפעה חברתית על עמדות
סיכום זה הוא חלק מאסופת הסיכומים בקורס "התנהגות צרכנים" וחלק ממאגר הסיכומים במנהל עסקים.
רמות ההשפעה החברתית: המודל של קלמן מראה לנו כי יש רמות שונות של שכנוע והשפעה חברתית על עמדות:
- התרצות- מצב בו האדם פועל בדרך מסוימת, לא מתוך שינוי עמדה, אלא מתוך רצון לקבל טובת הנאה, או להימנע מעונש.
- הזדהות- מצב בו לאדם קיים צורך השתייכותי דומיננטי המניע אותו להזדהות בצורה מעמיקה עם גיבורי תרבות. אנשים בקבוצתו מאמצים את עמדותיהם והתנהגותם מכוח ההזדהות איתם, אולם ברגע שיחלוף כוחם של סוכני ההשפעה, כך יכולה עמדתם להשתנות.
- הפנמה- מצב אמיתי ועמוק של שכנוע, שכן בתהליך זה עמדת האדם גובשה מתוך מקום ערכי ומתוך חיבור עמוק לנושא, כאשר כוחו של סוכן ההשפעה נובע לרוב מהיותו מומחה בנושא או ממקום ערכי כמו איש תקשורת מוערך.
