יסודות מדעי ההתנהגות: תחבולות שכנוע
מתוך אסופת הסיכומים בקורס יסודות מדעי ההתנהגות, וכן מאגר הסיכומים בפסיכולוגיה או הסיכומים במנהל עסקים.
סוגי תחבולות שכנוע
1. הסחת דעת – הצגת מסר ללא אינטרס – כאילו לא מנסים לשכנע אותנו.
דוגמאות: מלצר במסעדה, שממליץ על המנה הפחות יקרה ß יגרור אמון.
ששני מוכרים בחנות מדברים תוך אי התייחסות לקיומך (למרות שהם כן) ומלחששים
על כך שהמחיר עומד להעלות ושממש כדאי לקנות.
2. רגל בדלת – מבקשים מאדם לבצע דבר קטן ופעוט, ותוך כדי כך נכנסים לתודעתו ומבקשים דבר
גדול יותר. אנחנו נוטים להסכים גם בפעם השנייה, משום שאם לא ייווצר אצלנו
דיסוננס קוגנטיבי (מדוע הסכמנו בפעם הראשונה ועכשיו לא?).
3. דלת בפרצוף – מבקשים בקשה מאוד גדולה ß מקבלים סירוב ß ואז מבקשים מאיתנו בקשה קטנה.
אנו תופסים את עצמנו כאנשים טובים, וסירוב פעמיים לעזרה גורמת לנו לדיסוננס
4. כדור נמוך (Low Ball)–מגיעים להסכמה על עסקה, ואז, ברגע האחרון, משנים סעיף קטן בהסכם.
זוהי שיטה מאוד אפקטיבית. אחוזי ההסכמה לדבר החדש הם גדולים יותר
מאשר אחוזי ההסכמה שהיו לכך מלכתחילה.
- וזה עוד לא הכל – הצגת שרשרת הטבות, תוך שכנוע שזו עסקה מדהימה – הרווחנו משהו. זה עובד
משום שאין לנו הערכה כמה שווה כל פרט – יש לאנשים נטייה לרצות לקבל
דברים יקרי ערך בחינם.
מחקר: שתי חנויות. שתיהן מוכרות עוגה ושתי עוגיות ב-75 סנט. האחת, מציעה
את שתי העוגיות כמתנה. אצל השנייה, אפשר פשוט לרכוש את שתיהן
באותה מחיר. אחוזי המכירות בדוכן הראשון גבוהים יותר.
כאן תוכלו למצוא מאמר נוסף אודות טקטיקות שכנוע.
