סיכום – רטוריקה אי-רציונלית

רטוריקה אי רציונלית

הטיות קוגניטיביות– תפיסות שאנו בטוחים שהם נכונים אולם לא תמיד הם אמנם נכונים. מי שמודע לאותן הטיות יוכל להשתמש בהן כמניפולציה כלפי אחרים.

מניפולציה- הפעלת כח באופן שאינו גלוי לנמען. מושא האקט הכוחני תופס אותה כפעולת שכנוע הוגנת. זוהי פעולה המנצלת חולשה פסיכולוגית. לדוגמא: מניפולציות סטטיסטיות, רטוריקה של ציות, הטיות של זכרון.

"האמצעי המובהק להיות מרומה היא ההנחה שהנך פוקח מכל זולתך" (לרושפוקו)

"אל תאמין בעצמך עד יום מותך" (הלל מסכת אבות)

הגדרת אבן שושן לשקר=לירן הקיום שלי שקרי אני לא באמת קיים

על מנת לשכנע ולכבוש אנשים: תופעת המדיומים מרטין גארדנר– "סיפורי חידות"

–          לאנשים יש משיכה גדולה לעל טבעי ובאופן התנדבותי ישתפו פעולה עם מופע.

–          מדיומים משתדלים לא לעסוק בדברים שנראים ומובנים כקסם או אחיזת עיניים.

–          להמנע מחזות של קוסם למשל אורי גלר שמתלבש ומתנהג מגושם.

–          לא להשתמש בקלפים כפיות כדורי בדולח ושאר החפצים המזוהים עם קוסמים/נוכלי

–          לא להתלבש כמו קוסם

–          לגייס את הקהל ולומר לו שההצלחה תלוי בהשתתפות הקהל.

–          לדאוג שהדברים יצליחו באופן חלקי,ייקח הרבה זמן.

–          לא לבצע תרגילים מהירים וגרנדיוזיים אלא פשוטים ולאט.

–          לא להציג את עצמך ככזה שיש לו כוחות על טבעיים אני לא אלוהים אני לא יודע איך זה פועל.

–          להביא מדענים שיבחנו אותך, מכיוון שהם סמכות לביקורת.

דוגמה: אורן זריף

–          זריף פונה לחולשות ולמצוקות של האנשים הוא לא מכוון לאדם רגיל. הוא שב ומפרסם את עצמו גם אם בפרסום מגוחך- כמו שאומרים אין פרסום רע.

–          זריף משדר אמונה מכל חלציו אמנם חיי שקר אך עיקבי עם חייו כל הזמן.

ניסוי פורר/ אפקט ברנום  (אסטרולוגיה.)

אפקט ברנום– נטייה של האדם להעניק דירוג נכונות קבוע לדירוג אישיות שכביכול מתייחס  אליו באופן ספציפי גם אם אפשר להכיל בתיאור הזה מספר אנשים אחרים

תופעה זאת מתקבלת כי אנשים רואים את עצמם בצורה שונה ממה שהם באמת.

הטייה קוגניטיבית המכונה גם אפקט ברנום (. על פי הטיה זו, אדם נוטה להעניק דירוג נכוֹנוּת גבוה לתיאור חיובי, המתייחס כביכול אליו באופן ספציפי, גם אם בפועל התיאור כללי ומעורפל דיו להיות יישים למגוון רחב של אנשים. אפקט פורר מסייע בהסברת נטייתם של אנשים רבים לקבל כנכונים פסבדו-מדעים כמו אסטרולוגיה, גרפולוגיה אוניבוי עתידות. זוהי הטייה קוגנטיבית- שיטתיות בה בני-אדם טועים בתפסיתם. יש שימוש גם בסמכות: נכתב שם סמכותי של חקר וגילו המופלג 93 גורם לנו להתייחס ברצינות לכתוב.

תופעה: אנשים מסויימים מסוגלים לקרוא אנשים אחרים

ישנם שני הסברים לתופעה:

1. אנשים מסויימים ניחנו ביכולות על טבעיות.
2. קוראים משתמשים בטכניקות של קריאה קרה.

קריאה קרה

זוהי קריאה שכביכול בעזרתה נקבל מידע רצוי על העבר או העתיד. ניתן לעשות זאת באמצעים שונים: תקשור, כף-יד, בדולח, טארות

קריאה קרה הינה שם לאוסף של טכניקות של אותם מגידי אגדות המאפשרות לקורא להשיג מידע לבן אדם על עצמו באמצעים טבעיים , מידע שלא ניתן להשיג סתם כך.

קריאה קרה אינה רק קריאת שפת גוף או להיות אדם חד הבחנה "שרלוק הולמס" לא מודבר ביכולת לדובב אנשים ולדלות דברים שבאופן שהם לא שמים לב. להלן מספר טכניקות לקריאה קרה:

כלים של קריאה קרה

קריאה של האישיות

1)       משפטי ברנום–  משפטים אוניברסלים שקיימים כמעט על כל בן אדם אולם נראים אישיים ואינדיבידואלים "בעל חוש ביקורתי מפותח". "יש לך קשר לא פתור עם דמות מהעבר"  "אותה דמות עדיין אוהבת אותך" (אפקט פורר). ישנו שימוש בתחושה אוניברסאלית.

2)       תחבולת הקשת שבשמיים/משפטי פנורמה– מתייחס לקשת של תכונות שנעה בין אדם להיפוכו. להגיד את אותו דבר פעמיים כך שיחסה את כל אופק האירועים . "לפעמים אתה מוחצן ונח לבריות אך לפעמים מופנם זהיר ומאופק"  גם משפטים בהן ישנם ניגודים בצורת סיסמא שכל בן אדם יזדהה איתם נכללים בתחבולה זאת: "מדינה יהודית דמוקרטית". צריך לעשות הכל כדי למגר את הטרור אל מול הצהרה שאנו מדינה דמוקרטית מוסרית ונהורה.

התער של אוקאם

המדע שואף לחסכון, הסבר אקולוגי שיש בו מינימום הנחות והשערות את העולם אפשר להסביר באופן מוחלט לכן ניתן לוותר על ההנחה כי יש לקורא כוחות על טבעיים ולהסתפק בהסבר שזה פשוט אפקט פסיכולוגי. ערו של אוקאם מהווה כלל מנחה ובעצם המלצה היוריסטית בעת חיפוש אחר הסבר לתופעות בתחומים שונים. על פי כלל זה, המנוסח לרוב בעזרת המשפט אין להרבות בישויות יותר מכפי הצורך, כאשר קיימים הסברים שונים לאותה תופעה יש לבחור בהסבר הפשוט ביותר, אשר מערב את המספר המועט ביותר של מושגים וחוקים (על כן, כלל זה מכונה גם "חוק החיסכון"/

3)       חנופה- להגיד לבן אדם שהוא טוב גם אם אנחנו לא חושבים כך יגרום לו להאמין לנו. חנופה תמיד מצליחה. להגיד לבן אדם שהוא הגון חם ואוהב. להגיד לו שהוא עצמאי. לדוגמא בקריאה בקלפים, אני אקח קלף אקראי ואגיד על הבן אדם שהוא מאוד חם ומתחשב. השוואה לאדם אחר יכולה להגביר את האפקט.

4)       קאופטציה– לפתות אדם להאמין במערכת הקריאה. לתת לבן אדם מאפיין שהוא מעבר למציאות, לאו דווקא נכון כדי לפייס אותו. להגיד לבן אדם שסילק את הילד שלו מהבית שיש עולם פנימי/וחני שם רואים שהוא דווקא אדם חם ואוהב. פרגון זה ייגרום לו לאמץ את כל המערכת "העל טבעית"

5)       לייחס לאדם יכולת על טבעיות– להגיד לבן אדם שאתה מזהה בו יכולות על טבעיות יגרום לו להאמין למה שתגיד לו ולייחס לך "יכולות".

6)       משפטי ז'אק– לאנשים בגילאים ובתקופות שונות של החיים מתמודדים עם דברים דומים. כל בני העשרה מתמודדים עם אותו דבר וכך גם בגיל 40 וכן הלאה. החוויה היא אינדיבידואלית אולם ההתמודדות היא שונה. לכן שימוש במשפט סטריאוטיפי שמתאים לכולם יקנו לך אמינות. "ברגע שתדבר עם אדם ותגיד לו שהוא מתמודד עם כאבי גב" או להגיד לאדם בן 16 שהוא מחפש את עצמו. או חייל שמתמודד עם שאלות של מוסר.

7)       הדשא הירוק יותר- להגיד לבן אדם שיש עניין בחיים שביחס אליו אתה תוהה אם בחרת נכון לגביו, שיכול להיות שהוא שואל את עצמו אם הוא לקח את ההחלטה הנכונה בעניין מסויים. על ידי פעולה זו הפרט נפתח לקורא ומשתכנע כי יש לו כוחות.

אלמנטים הקשורים בעובדות או ארועים

8)       עובדה מטושטשת- לזרוק עובדה כללית– לזרוק עובדה לאוויר שיכולה להתאים להרבה אנשים ולהרבה הקשרים שונים. לדוגמא- "אני רואה משהו שקשור לאירופה"  "משהו שקשור בהורים שלך". הבן שממול יקשר בין הדברים "כן אני ההורים שלי מאירופה"

9)       ניחוש מורכב– לזרוק הרבה מאוד ניחושים בשילוב שואו  עד שמשהו נכון. להגיד לבחורה בת 26 בספטמבר השנה ייכנס לחייך בחור עם משקפיים. גם אם רק אחד מהדברים נכונים זה מספיק חזק.

10)   ניחוש מלומד– לעבוד עם סטטיסטיקות דורש הכנה מוקדמת. ישנם מאפיינים משותפים לאנשים שגרים באיזור מסויים. יש סיכוי טוב שאנשים שבאים אליי לקריאה יהיו בעלי מאפיינים סטטיסטים שמתאימים לאיזור. מקום עבודה מסויים, מאפיין דמוגרפי וכודמה. להגיד לבחורה שהיא כנראה אוהבת קניות. לדבר על הצבא עם אדם מרעות או מכבים.

אלמנטים של קריאה

א. קריאה של האישיות קריאה קרה

ב. קריאה של עובדות אלמנטין הקשורים בעובדות או אירועים

ג. הוצאת מידע- בהמשך

ד. חיזוי העתיד בהמשך

ה. The win win game בהמשך

אלמנטים של הוצאת מידע

11)   זיכרון ילדות– לזרוק אינפורמציה טריוויאלית מהילדות- "אני רואה שיש תחום בילדות שממש רצית לעשות אולם במהלך חייך נטשת את אותו תחום", "סבלת ממחלה ממושכת בילדות שלך" . הפרט ישתף פעולה אוטומטית ודרך כך ישתכנע כי הקורא הוא זה שדלה את הפרטים.

12)   "הדמות ההפוכה"- להסתכל על האדם, לקלוט מי הוא ולהגיד לו שיש מישהו בחיים שלו שהוא לא מסתדר איתו, ולתאר את ההפך מזה שאתה קורא אותו. לקרוא את האדם דרך ההיפך מהדמות שמציבים מולו בקריאה.

חיזוי העתיד

13)   ביטויי פיטר-פן- לבדוק מה בן אדם באמת רוצה ולהגיד לו שזה הולך לקרות. האדם ירצה להאמין שהדבר באמת יתממש. להגיד לאשה שתמצא גבר מושלם.

14)   חיזויי פוליאנה- נקרא על שם ספר ילדים פוליאנה הייתה אופטימית בצורה נאיבית-תמימה קיצונית. הטכניקה אומרת שיש להגיד לאדם משפט בסגנון "אתה עובר תקופה קשה אבל בעתיד יהיה טוב יותר". "יהיה בסדר".

15)   חיזויים ודאים- להגיד דברים ודאיים, "אדם חדש ייכנס לתוך חייך". "תקום בבוקר".

16)   חיזויים בסיכויים של 50-50-  בנושאים בהם יש סיכויים של 50/50 או שיוולד בן או שיוולד בת. או שתעבור את המבחן או שתיכשל.  לנסוות לנחש כמה שיותר, ככל שתנחש יותר תצליח יותר, האדם שעומד מולך יזכור את ההצלחות ולא את הכשלונות.

17)   חיזויים מעורפלים- להגיד דברים בצורה מעורפלת- החודש קוראים דברים שישפיעו על חייך בנה הבאה, יש סימן למסע באופק. משאיר דברים פתוחים לפרשנות.

18)   חיזויים שאינם ניתנים להפרכה- אדם רע  עומד לפעול מאחורי גבך אולם תתגבר עליו בלי לשים לב לכך"

19)   חיזויים שקריים-  לספר לאנשים דברים שקריים. אני חזיתי את רצח רבין, אני חזיתי את נפילת הבורסה.

The win win game– מה קורה שנכשלים

20)   עקשנות- להתעקש שאתה צודק וזה שמולך טועה. "בטוח יש משהו תנסה להזכר, אולי כן יש משהו בדבריי"

21)   "אני צודק אבל אתה לא יודע"

22)   "אני צודק אבל אתה שכחת"- יש לך בעיות בגב אולם אתה עדיין לא יודע מכך

23)   "אני צודק, אבל אף אחד לא יודע"- יש לך משהו קשר עם אירופה אבל אף אחד לא יודע ממך"

24)   "אני צודק אבל זה עוד לא קרה"- זה יקרה בעתיד.

25)   "אני צודק אבל זה מביך"- הדברים קרו אבל אולי זה מביך מכדי שתודה/שיספרו לך על כך.

26)   "אני צודק מבחינת עובדות אבל צודק מבחינה רגשית"- "גם אם הדבר לא קרה אתה רצית לעשות את זה "

27)   אני טועה עובדתית אבל צודק במסגרת השיטה"- אני רואה שיש לך בעייה כספית עם אחותך"  "אין לי אחות", "שאני מדבר על אחות אני מתכוון לאישה באופן כללי"

28)   "אני טועה ביחס לטפל צודק בקשר לעיקר"

29)   "להודות בטעות, להתנצל,ולתרץ"- לתרץ באופן שהטעות היא כשלון נקודתי "אתה חייב להבין שזה לא מדע מדוייק"

אז איך המתחילים?

1)מחמאות, היכרות נעימה לומר לאדם שהוא מוצא חן בעיני ולהבטיח לו חצי שעה מהנה. זה מוציא את האדם מהלך הרוח הביורתי

2) לומר מראש שזה לא מדע מדוייק ושצריך שיתוף פעולה

3)לבסס ניסיון והצלחה בתחום, לפרסם את עצמך- הצלחות, "חיזויים שקריים", לדבר על סלבריטאים שהיו אצלך ולשים תמונות שלך עם אנשים בכל מקום, לשים תפאורה שתשרת את המקום (מדף ספרי מיסטיקה לדוגמא)

4) לספר על השיטה ועל ההיסטוריה שלה- "ידע נסתר שעבר מדור לדור"

כשאדם בא לקורא הוא משלם כסף . אנחנו נעריך יותר דברים שאנחנו משלמים עליהם.

אנשים שמבקשים יותר כסף מבקשים סכום כסף גבוה כדי ליצור רושם של יוקרתיות מה שיגרום לאנשים להאמין לדברים שנאמרו.

פלצבו

תרופת דמה שאין לה שום תועלת רפואית. אולם הרבה אנשים מספרים כי למרות שאין לתרופה שום תועלת רפואית אנשים מדווחים כי שימוש בתרופה אכן משפר את המצב הבריאותי של החולה.  30 אחוז ממשתמשי הפלצבו מדווחים על שיפור במצב הרפואי על ידי הפלצבו. תרופות פלצבו מול כאב יעילים ביותר. המח משחרר חומרים שגורמים להקלה על כאבים מכיוון שהמח חושב שהוא מקבל טיפול כלשהו.

מחיר התרופה משפיע על פעילות הפלצברו מחיר גבוה יותר= אחוזי הצלחה גבוהים יותר.

טיפול בפלצבו מוגבל בזמן, לאורך זמן הפלצבו יאבד את הכח שלו.

לדוגמא המחקר של רבקה וגר באבא שיך זיו רקמון ודן אריאלי. החוקרים המציאו תרופת פלצבו בשם ולדון RX. את התרופה הם הציגו לשני קבוצות. לקבוצה אחת הם הציגו את מחיר התרופה כ2.5 דולר לכדור, ולקבוצה ב' מחיר התרופה הוצגה כ- 10 סנט לכדור. לפני הצגת הכדור חשמלו את החוקרים את הנחקרים ובדקו את סף הכאב שלהם. לאחר נטילת הפלצבו הכניסו את הנחקרים שוב לחדר וחשמלו אותם. בקבוצה א' כל חברים הקבוצה דיווחו על כאבים פחותים, מהצד השני בקבוצה בה הציגו את הכדור כזול יותר רק מחצית הקבוצה דיווחו על סף כאב נמוך יותר.

אפשר להשליך את הדברים גם על טיפולים של קריאה בקלפים קריאה בקפה וכן הלאה. מקומות שלוקחים יותר כסף לטיפול נחשבים למוצלחים יותר.

ניסוי נוסף נערך על אוכלוסיית הסטודנטים להם הוצגה הפלצבו SOBE את הסטודנטים חלקו לשני קבוצות. אחת קבלה את הפלצבו במחיר רגיל והקבצה השנייה במחיר מוזל. לאחר לקיחת הפלצבו נגשו הסטודנטים למבחן . קבוצה א' פתרה נכונה 9-10 שאלות בעוד הקבוצה השנייה פתרה נכונה רק 6 שאלות.

מניפולציות המבוססות על סטטיסטיקה

אופנים בהם תופסים אינפורמציה סטטיסטית באופן שגוי. תפיסה אינטואיטיבית– מיידית ולא דורשת מאמץ.

ז'אן פיאז'ה- שימור החומר. בניסוי שנערך מול ילדים בו מראים לילדים שני גושי פלסטלינה זהים בגודלם, ולאחר מכן מפרקים את אחד הכדורים למספר כדורים קטנים, הילדים יצביעו או על הכדור הגדול או על הכדורים הקטנים כגדולים יותר. הם לא מבחינים בתהליך שימור החומר(הכדור נשאר באותו גודל גם לאחר שפרקו אותו).

מניפולציות שקשורות לסטטיסטיקה

אנחנו נוטים לטעות בהערכת מידע סטטיסטי. דוגמת האיכר שביקש כל יום לקבל כפול 2 גרגרי אורז. בהתחלה נראה לנו כי הבקשה צנועה, בהמשך הבקשה גרמה לפשיטת רגל אצל המלך.

קשר סטיטיסטי וקשר סיבתי

מחקר חדש מה כי שיעור התקפי לב אצל אנשים שרצים  (בקביעות) נמוך באופן משמעותי משיעור התקפי לב בקרב אנשים שלא רצים."

–          מחקר חדש מראה כי אנשים שרצים סובלים פחות מהתקפי לב.

–          מחקר חדש מראה כי ריצה מסייעת למניעת התקפת לב.

קשר סטיסטי – מראה קשר בין שתי תופעות. עם זאת אין מדובר בקשר סיבתי שטוען כי תופעה אחת גורמת לשנייה.

אנשים לא עושים את ההבדל בין קשר סטטיסטי לקשר סיבתי.

אפשרות של משתנה מתערב.

איך ניתן לברר האם קיים קשר סיבתי דרך מחקר סטטיסטי

קשר סיבתי מחייב קשר סטטיסטי אך קשר סטטיסטי אינו מחייב קשר סיבתי

יש תופעות שהקשר ברור מאליו

ניסוי מבוקר– ניסוי בו בוחרים שתי קבוצות של אנשים שאינם נבדלים זו מזו ביחס לתכונות הרלוונטיות למחקר. לאחת מהן קוראים קבוצת הניסוי ולאחרת קבוצת הביקורת. דואגים לכך שתופעה א' (מניפולציה על הבלתי תלוי) תתקיים בקבוצת הניסוי אך לא בקבוצת הביקורת. לאחר מכן בודקים האם תופעה ב' התקיימה בכל אחת מהקבוצות.

לדוגמא- איך עושים מחקר במקרה של המצאת תרופה שנגד השמנה. מחלקים 1000 איש ל2 לחלק א' נותנים את התרופה ולחלק ב' לא. בודקים מי השמין ומי לא.

שיעור המשמינים בקרב קבוצת הניסוי הוא: 50/500=0.1

שיעור המשמינים בקרב קבוצת הביקורות 100/500= 0.2

מסקנה- שאנשים לוקחים את התרופה הם פחות נוטים להשמנה

בעייה– יכול להיות שבגלל שאנשים יודעים שקבלו כדור נגד השמנה הם יאכלו פחות

פתרון– לא אומרים לאנשים באיזה קבוצה הם, הקבוצה השנייה תקבל פלצביו.

אפקט הות'רן (1924)– חברה אמריקאית ניסתה לבדוק איך לייעל צוות עובדים ואת פיריון העבודה. החוקרים ניסו לכבות את האורות ובתגובה פריון העבודה גדל, אולם לאחר זמן מה הוא קטן בחזרה. החוקרים המשיכו בסדרה של ניסויים והגיעו למסקנה שכל שינוי כלשהו יגרום לשינוי בפריון העבודה. מה שמשנה הוא שהאנשים יודעים שהם במחקר וזה משפיע על הפרודקטיביות או שיתוף הפעולה.

חוקר בשם רוזנטל גילה בתחילת המאה את תופעת הפיגמליון בכיתה– בניסוי הועבר לתלמידים בבי"ס יסודי מבחן.למורים נמסר שמובר במבחן שמאתר "פריחה אינטלקטואלית מאוחרת".בתחילת שנת הלימודים נבחרו באופן אקראי 20% בכל כיתה.

למורים נאמר לגבי אותם 20% מהילדים שהתגלה כי הם פורחים מאוחר ולכן יש סיכויים רבים כי השנה יגיעו להשגים טובים יותר.

בתום שנת הלימודים נמצא כי קבוצת הניסוי, אותם 20%, אכן פורחים יותר משאר הכיתה-אלה שכביכול לא גילו שהם פורחים מאוחר.

הדבר התבטא בכך שמנת המשכל של הפורחים עלתה וציוניהם הממוצעים היו גבוהים יותר משל שאר הכיתה.

המורים גיבשו ציפיות ביחס לקבוצת התלמידים שנבחרה באופן אקראי בהתאם למידע

שקיבלו מן החוקרים. מסרים אלו נקלטו ע"י התלמידים והם שינו את התנהגותם בהתאם –

התאימו את התנהגותם לציפיות שקלטו.

ההסבר לתופעה זו מונח בפעולת הגומלין שבין המורה לתלמיד או במקרה שלנו: מדריך-חניך, חונך-נחנך. בפעולה זו משדר המדריך ציפיות והחניך קולט אותן ומתנהג על-פיהן.תופעה זו ידועה גם כ"נבואה  המגשימה את עצמה". שהיא הנטייה לפעול בהתאם למצופה מהם וכך לחולל את התוצאות הצפויות.

נבואה המגשימה את עצמה או אפקט פיגמליון היא תופעה שהגדיר הסוציולוג רוברט מרטון בשנת 1948. משמעותה של תופעה זו היא: חיזוי בלתי מבוסס המעורר התנהגות חדשה ובכך גורמת לתפיסה המוטעית הראשונית להתגשם. אותה תופעה נקראת לעתים גם נבואת אדיפוס.

"הנס הפיקח"- סוס שידע לפתור תרגילים במתמטיקה. הייתה תעלומה עד שבא חוקר והבין כי הסוס למד את תנועות הפנים של המטפל שלו ורקע בהתאם.

הערכות סובייקטיביות  בתנאים של אי ודאות

איך אני מעריכים דברים בתנאים של אי ודאות? אנו מסגלים לעצמנו מספר כללי אצבע- למשל ניסיון העבר. לפי ניסיון העבר אני אדע שתפיסת טרמפ תיקח לי בערך חצי שעה וקח אוכל להיערך בהתאם.

היוריסטיקת/ מנגנון הזמינות- מנגנון הזמינות אומר שאנו מסתמכים על דוגמות מוכרות לנו על מנת להעריך שכיחויות או הסתברויות למאורעות.

1. מה זמין לי.
2. כמה קל להעלות בזכרון פרטים.

כשאני רוצה להעריך את למשל את אחוז הגירושים במדינה ללא מחקר אני אחשוב על כמה זוגות גרושים אני מכיר ואז אעשה הערכה. אם אני אעריך זה יהי על סמך נסיו חיי וההיכרות שלי עם התופעה.

היוריסטיקת הזמינות או היוריסטיקת הנגישות היא יישום פשטני של היוריסטיקה בהערכת ההסתברות על בסיס הקלות שבה אפשר לדמיין את התוצאות. כך, תוצאות שניתן לתארן ולדמיינן בקלות, המוצגות באופן טעון מבחינה רגשית, תחשבנה קלות יותר להצגה מתוצאות שקשה להבינן. התוצאה כאן היא, בדרך כלל, הטייה קוגניטיבית.

דוגמה טיפוסית ליישום של היוריסטיקת הזמינות ניתן למצוא בסברה הנפוצה שהסיכון למות מטריפה על ידי כריש גבוה יותר מהסיכון למות מנפילה של חלקי מטוס, למרות שהסיכון לאחרון גבוה פי 30. הסיבה לכך נעוצה, ככל הנראה, בעובדה שהתקפות כריש זוכות לכיסוי רחב יותר באמצעי התקשורת ובסרטים ובגלל שקל לנו לדמיין את מלוא אימתן. נפילת חלקי מטוס, לעומת זאת, זוכה לכיסוי רחב פחות ויש בה מידה רבה של אקראיות.

נסיון אישי משפיע על ההערכות- אם עברתי תאונה למשל אני אומר כי ישנה מכת מדינה של תאונות דרכים.

תופעת הפירוט- אנשים נוטים לתת הסתברות גבוה יותר לתופעה מפורטת יותר.

מנגנון העיגון: מתחילית בהערכה כאשר ישנה נקודת עיגון מסויימת המתבססת על ידע קודם (כמות משקעים השנה בהתאם לשנה הקודמת) אין הערכה בחלל ריק והיא מושפעת מנקודת עיגון זמינה. רוצה למכור דירה ונותן עיגון לקונים וכך אני מעצב את הסכום כלפיו אני מעוניין להתווכח.

היוריסטיקת/ מנגנון הייצוגיות: כאשר דימוי עונה על מידע שיש ברשותנו קודם לכן, המנגנון פועל לפי מה שדומה ולא לפי מה שקיים במציאות. (פעולה לםי סטריאוטיפים).

זהו חוסר רגישות להסתברויות ראשוניות: מתעלמים מההסתברות הראשונית שיש לתשובה- כשיש תיאור מתעלמים מההסתברות ובוחנים האם הייצוג שהוזכר מתאים לסטריאוטיפים.

חוסר רגישות לגודל מדגם: גם אם ניתן תיאורים שאינם רלוונטים – אנשים יתעלמו מההסתברויות ומחליטים לפי ייצוג. דוגמת בית החולים- אנחנו נעריך שנולדים ילדים וילדות במספרים שווים כמו הייצוג באוכלוסיה, למרות שיכולות להיות סטיות. ככל שגודל המדגם יהיה גדול יותר ככה הסטיות שנצפה יהיו פחות גדולות.

דניאל קהנמן ועמוס טרוורסקי יצרו את שלושת ההיוריסטיקות. כנגד תורת התועלת הציעו את תורת הערך.

תורת הערך-  שנאת סיכון (פסיכולוגיה של השכנוע)- אנשים מבקשים רווח ודאי על הימור שהתוחלת שלו שווה או גדולה על החלופה הראשונה. אדם יעדיף להרוויח בוודאות 850 ₪ על סיכוי של 85% להרוויח 1000 ₪. העדפה של רוב בני האדם למצב שבו מוצאות להם שתי חלופות הראשונה מתארת רווח ודאי והחלופה השנייה מתארת הגרלה בין רווח גבוה יותר שאינו ודאי ואפשרות גם לא להרוויח דבר.  תוחלת- מה היה קורה לו הייתי משחק בשני המשחקים…הממוצע של הסיטואציה של 800 שקלים בוודאות הוא 800 ₪ מנגד הממוצע לו היייתי בבוחר באופציה השניה היא 850. התוחלת כמעט זהה.

הסיבה להבדלים- ברגע שמבטיחים זכייה (100 אחוז) קל יותר להגיע להחלטה לבחור באפשרות זאת.

תורת הרווח (ללמוד טבלה מויקיפדיה) kahaeman+tversky

נקודת התייחסות (האופן שבו אנחנו מעריכים דברים)– הנקודה היא לא מוחלטת אין לנו ידיעה של מהו ה-0 המוחלט. נקודה זו מאפשרת את אפקט ההשוואה. ההסתכלות שלנו היא תמיד ביחס למשהו אחר שאנחנו מכירים.

אפקט ההשוואה- ניסוי נתנו לאנשים לבחור בין עט יקר ל6 דולרים 64 אחוזים בחרו בכסף. ברגע שהוסיפו לבחירה עט פשוט רק 54% בחרו בכסף. ברגע שמשווים בין מספר דברים כך הבחירה מורכבת יותר בהשוואה לדברים אחרים. התופעה אומרת כי כשאנחנו לא יודעים מה אנחנו רוצים כשנראה משהו שידוע כטוב יותר נרצה אותו.

רגישות שולית פוחתת- עצם זה שאני מקבל סכום כסף מקנה לי מידת עונג גבוהה אולם אם אני אגדיל את הפרס שאקבל מידת העונג שלי לא תגדל באותה מידה. לקבל 1000 ₪ זה מאוד משמח, לקבל 2000 ₪ לא משמח פי 2.

בדרך כלל שאנשים מקבלים דברים חיוביים הם יעדיפו לקבל אותם בחלקים (5000 ₪ כל חודש על פני 100,000 ₪ בבת אחת) מנגד שמקבלים בשורות קשות מעדיפים לקבל אותם בבת אחת (מעדיפים להכנס לכלא לחודש שלם על פני כל  חודש שבוע במשך 5 חודשים). בהפסד למשל נעדיף לקחת את הסיכון מאשר ללכת על ההפסד הוודאי.

דחיית ההפסד– אנשים מעדיפים יותר לא להפסיד מאשר להרוויח. אדם ייהנה  יותר אם יוותרו לו על קנס של 1000 ₪ מאשר ייהנה מפרס של 1000 ₪ . לאבד 100 ₪ כואב יותר מאשר השמחה בלמצוא 100 ₪ . אפקט הבעלות מול אפקט נמצב הקיים- כדי שנערוך שינוי בחיינו מידת ההנאה צריכה להיות גבוהה פי שניים ממידת הכאב שנפיק מה שמסביר עצלנות וקיבעון. אפקט הבעלות: המחיר שנמכור משהו הוא לאו דווקא מה שהיינו משלמים עליו בעצמנו.אנשים מעריכים יותר דברים שנמצאים בבעלותם. מבחינה כלכלית למשל אנשים יפספסו הזדמנויות עסקיות לממש נכסים בגלל אפקט הבעלות. אפקט המצב הקיים: לאנשים קשה לשנות מצבים בחייהם. על מנת שנסכים לבצע שינוי על ההנאה להיות כפולה מהסבל שייגרם.

מניפולציות הקשורות לזכרון

הרבה פעמים הזכרון שלנו את אירוע מסויים רחוק מהחוויה עצמה. אנשים שונים זוכרים דברים שונים ולפעמים גם הפוכים מאותו אירוע. הזכרון של חוויית הקריאה שונה מזכרון בזמן אמת. אנשים זוכרים אמירול מעורפלות כאילו היו ברורות ומוצלחות ולא כפי שהיו לאחר פרק זמן. הזכרון שלנו יכול להשלים דברים שלא קרו מעולם. אנחנו חושבים על הזכרון שלנו כמכשיר הקלטה של המציאות. אך אנשים זוכרים שונה דברים ההקלטות אינן זהות . מאז ומעולם המיתוס הזה רחוק מהאמת.

זכרון- תהליך הכרוך בשלושה שלבים :

1) רכישה– בעייה ברכישת הזכרון, לא הקשבתי טוב החוויה לא הייתה ברורה וכדומה. קל יותר לזכור דברים מוכרים מאשר חדשים.

2) אחסון- איפה הדברים נמצאים בראש, הדברים לא מסודרים בזיכרון.

3) שליפה– הדברים בראש אבל לא הצלחנו לשלוף אותם

כשעוסקים בשככה למשל- אני יודע ולא מצליח להיזכר – בעייה בשליפה.

אני פעם זכרתי- בעייה באחסון.

שלוש רמות של אחסון

אחסון חושי– כמעט וחופף לתפישה אחסון לטווח קצר מדי תוך כדי שהדברים קורים, מבלי ששמתי לב שהם קורים. ראיה/שמיעה- האחסון הוויזואלי הוא לחצי שנייה, שמיעה כמה שניות.

אחסון לטווח קצר– ברגע שאני שם לב לדברים ומודע להם, הדברים עוברים לשלב האחסון לטווח הקצר. ישנו מקום לעד 7 פריטים. מה שניתן לו תשומת לב ייכנס לזכרון לטווח קצר.

זכרון לטווח ארוך– מידע שאנו משממים, מסננים מסרים שיש משמעות לנמען.

תנאים וגורמים לאחסון מוצלח-

–עיבוד עמוק– מחשבה על המשמעות של הדברים. עצם ההתעסקות מובילה לעיבוד עמוק.

– קישור של המידע שמאוחסן למידע קודם

– מאמץ מודע לזכור את המאורע

– דברים יוצאי דופן קל לזכור

הזכרון אינו רפורודוטיבי אלא רקונסרוקטיבי(בנייה מחודשת)

הזכרון אינו העתק של האירוע אלא בנייה מחודשת שלו מתוך הזיכרון שלנו. בתהליך הזכרון נעשית הפשטה של האירוע  ובשליפה אנחנו בונים אותו מחדש  מאבני בניין שאוחסנו בתהליך הזכרון. עובדה זו מסבירה את העיקרון לפיו זיכרון פתוח לכשלים מזוגים שונים. הזכרון אינו מורכב מזכרון מושלם של כל מה שקרה אלה יותר כללי שאני זוכר כיתה אני לא זוכר בדיוק כמה חלונות יש וכמה שולחנות אני זוכר דברים מהותיים- יש חלונות קצת כסאות וכן הלאה.

העובדה שהזיכרון אינו רפרודוקציה של אירוע מוכיחה למה הזכרון בנוי לכשלים, לפעמים יש דברים שאני משמיט מהזכרון מוסיף דברים שלא היו, וכן הלאה.

1. הזכרון הוא אסוציאטיבי,: אנחנו זוכרים דברים במידה והם קשורים אסוציאטיבית לדברים אחרים. ככל שהקר האסוציאטיבי חזק יותר הזיכרון יהיה מוצלח יותר. הוא קשור למידע אחר, ישנו קשר של דמיון ושל סמיכות במרחב ובזמן. אם אני חושב על השולחן שבבית שלי יהיה לי קל להיזכר בכיסא שלידו.

1. הזכרון הוא סכמטי-הזיכרון אינו גולמי אלא בצהליך האחסון אנחנו נעזרים בתבניות קיימות. פירוק המידע נעשה באמצעות סכימות וכך גם תהליך השליפה. סכחמה קיימת מאפשרת אחסון מוצלח יותר של המידע. הסכימה הטיפוסית עלולה לגרום למידע ייחודי להיעלם.  מבוסס על מבנה מאורגן, סכמטי. אנו מרכיבים מידע חדש בעזרת סכמות, בעזרת מערכים טיפוסיים.

הטיות שקשורת לזכרון

א.      הטיית הזכרון האסוציאטיבי– ברגע שאנו שומעים מילים רבות הקשורות לנושא מסויים  אנו נחשוב שגם מילים דומות מאותה "משפחה" נאמרו. האדם משלים את הפרטים החסרים בזיכרון בהתאם לסיטואציה המתקשרת לאירוע.

ב.      אפקט התיוג– תיוג משפיע על האופו שבו נזכור דברים, האופן שבו נשלוף את המידע. אפקט התיוג מתבצע גם בשלב האחסון וגם בשלב השליפה.

ג.        אפקט המידע המוטעה- האופן שבו מידע מוטעה שאדם מקבל לאחר שנחשף לאירוע מסויים משפיע על הזכרון של אותו אירוע, משנה מטעה ואולי אף יוצר זכרון מופרך לחלוטין. היחשפות לעדויות של אדם אחר משפיע על האופן שבו אנו זוכרים דברים.

ד.      השימוש במילים מסויימות יכול להשפיע על אופי הזיכרון.

אליזבט לופטוס ELIZABETH LOTTUS – לבדוק מה הסיפור שלה J- אליזבת לופטוס חוקרת את הזיכרון האנושי. במחקריה היא בודקת כיצד ניתן "להשתיל" זכרונות ולשנותם על ידי עובדות, רעיונות, השאות (סוגסטיות) וצורות אחרות של מידע לאחר האירוע, וכך לגרום לאנשים בריאים בנפשם, לזכור אירועים שלא התרחשו באמת. למשל שאלות מראיין, עורך דין או חוקר יכולות להטות זכרונו של האדם ואף להשתיל במוחו זכרונות שלמים. לטענתה, הדבר מתרחש במקרים רבים כמו לגבי אונס או התעללות מינית שהאדם סבור כי חווה, למרות שהאירוע לא התרחש באמת.

לדברי לופטוס, לעתים האדם זוכר זיכרון בדוי ומשוכנע כי הוא אמיתי. עבודתה שנויה במחלוקת והיא בעלת משקל רב בחוק, כמו גם בתחומים אחרים. לופטוס אף השתתפה כעדת תביעה מומחית במשפטים ברחבי העולם, ביניהם במשפט של או.ג'יי סימפסון, וכן השתתפה בוועדות ציבוריות וממשלתיות בתחום הפסיכולוגיה. כתבה כעשרים ספרים ויותר מארבע מאות מאמרים.

אחד ממחקריה המפורסמים היה מחקר שחזור המכונית ההרוסה, שהיה דוגמה להשפעת מידע שגוי. היא גם ידועה בשל פיתוחה את טכניקת אבד בקניון על מנת ליצור זכרונות מוטעים במעבדה.

גארי רמונה-הולי רמונה

שנת 1989 החלה הולי רמונה בת השמונה עשרה ללמוד באוניברסיטה, היא הייתה בולמית ודיכאונית והלכה לפגישה עם פסיכולוג. בפגישה הראשונה אמר הפסיכולוג לרמונה ולאמה כי רוב מקרי הבולמיה נגרמים כתוצאה מהתעללות מינית בזמן הילדות, לפתע החלה הולי לזכור אירועים של התעללות מינית מידי אביה מגיל שש עד גיל חמש עשרה, שאותם גילתה לפסיכיאטר בבית החולים בו הייתה מאושפזת. אביה הכחיש הכול, אולם חרף זאת אשתו התגרשה ממנו והוא פוטר מעבודתו כמנהל מפעל.

לופטוס נשכרה לטפל במקרה. ב-1994 היא שכנעה את חבר המושבעים כי המטפלים בהולי הם אלו שיצרו בה את הזכרונות ושכנעו אותה שהם אמיתיים. האב זוכה והוענקה לו ההזדמנות לתבוע את הפסיכולוגית שטיפלה בביתו, את הפסיכיאטר של בית החולים ואת בית החולים.

הניסוי של מיליגרם

הניסוי של מילגרם מציע שני הסברים לשואה.

1) כפיה.

2) התלהבות- הציבור הצטרף לפרוייקט ההרג באופן יזום ומתלהב.

3) ציות לסמכות- מיליגרם-ניסוי.

ראו גם:

מוסריות שברירית: מרתה נוסבאום על אי-ודאות בבחירות אתיות