שכנוע הוא כלי מרכזי בתקשורת האנושית, והיכולת להשפיע על אחרים נעשית לעיתים קרובות באמצעים מתוחכמים – מבלי שנבחין בכך. להלן פירוט של כמה מהתחבולות השכיחות והיעילות ביותר, בליווי דוגמאות והסברים פסיכולוגיים שמאחוריהן.
1. הסחת דעת – מסר סמוי שמייצר אמון
בתחבולה זו מנסים לשכנע אותנו מבלי להיראות כמי שמנסים לשכנע. מדובר במסר סמוי – כזה שנראה חסר אינטרס, ולכן יוצר תחושת אמון.
דוגמאות:
מלצר שממליץ דווקא על מנה זולה יותר מעורר תחושה שהוא כן ואובייקטיבי, ולכן נקשיב לו גם כאשר ימליץ על קינוח יקר יותר.
שני מוכרים שמנהלים שיחה "אקראית" לידך, מתעלמים מקיומך, אך מדברים בלחש על כך שמחיר מוצר מסוים עומד לעלות – יוצרים תחושת דחיפות ורושם של מידע פנימי ש"נחשפת" אליו במקרה.
2. רגל בדלת – התחלה בצעד קטן
שיטה זו מבוססת על עקרון ההמשכיות: מבקשים תחילה בקשה קטנה, שלא קשה לסרב לה. לאחר ההסכמה, יציעו בקשה משמעותית יותר. ההסכמה הראשונית יוצרת בתודעה שלנו תחושת מחויבות, והחשש מדיסוננס קוגניטיבי (פער בין התנהגות לעמדה) גורם לנו להמשיך ולהסכים.
דוגמה: מישהו מבקש לחתום על עצומה פשוטה, ואחר כך מבקש תרומה כספית – רבים יסכימו כי הם כבר "בעד הנושא".
3. דלת בפרצוף – סירוב ראשון, הסכמה שנייה
כאן הסדר הפוך: פותחים בבקשה מוגזמת, צפויה להידחות, ואז מציעים בקשה צנועה יותר. לאחר שסירבנו, נרגיש לא נעים לדחות שוב – מתוך רצון לשמר דימוי עצמי של אנשים נדיבים.
דוגמה: מתנדב מבקש לתרום 500 ש"ח לעמותה – אתה מסרב. הוא מציע תרומה של 20 ש"ח – כעת קשה לסרב.
4. "כדור נמוך" (Low Ball) – שינוי קל לאחר הסכמה
טכניקה זו מציגה הצעה אטרקטיבית שגורמת לנו להסכים, אך לאחר מכן נוסף פרט קטן – לרוב לרעתנו. מכיוון שכבר קיבלנו את ההחלטה, יהיה לנו קשה לסגת, אפילו כשמתווסף שינוי שלילי.
דוגמה: מציעים לך מכונית במחיר מוזל, אך אחרי הסכמה אומרים שהמחיר אינו כולל אגרת רישוי או תוספת חובה. רבים ימשיכו בעסקה למרות השינוי.
5. "וזה עוד לא הכול" – יצירת תחושת עסקה משתלמת
זוהי טכניקה נפוצה בפרסום: מוצג מוצר מסוים, ואז מוצגת שרשרת "הטבות" שמתווספות באופן מפתיע – כאילו מדובר בהזדמנות חד-פעמית. הצגת מתנות או בונוסים יוצרת תחושת ערך מוסף, גם אם בפועל המחיר לא השתנה.
מחקר תומך: בניסוי מפורסם, שתי חנויות מכרו עוגה ושתי עוגיות ב-75 סנט. באחת, נאמר שהעוגיות ניתנות כמתנה; באחרת – הציגו את המחיר כעסקה כוללת. החנות הראשונה מכרה יותר – ה"מתנה" גרמה לתחושת רווח.
לסיכום
תחבולות שכנוע מנצלות את דרכי החשיבה והרגש שלנו – לעיתים באופן לא מודע. ההיכרות עם השיטות האלו מאפשרת לזהות מצבים של השפעה ולבחור באופן מודע יותר כיצד להגיב. הכרת תחבולות כמו "רגל בדלת", "דלת בפרצוף" ו"הכדור הנמוך" מסייעת לא רק בהתגוננות אלא גם בהבנת הדינמיקה שמאחורי קבלת החלטות אנושית.
כאן תוכלו למצוא מאמר נוסף אודות טקטיקות שכנוע.
מתוך אסופת הסיכומים בקורס יסודות מדעי ההתנהגות, וכן מאגר הסיכומים בפסיכולוגיה או הסיכומים במנהל עסקים.
